Fixer ses honoraires d’avocat, tout un enjeu auquel il convient d’accorder du temps !
Vous êtes dévoué à votre cabinet, mais les bénéfices ne semblent pas toujours à la hauteur de vos efforts. Votre chiffre d’affaires vous semble décevant, au regard du temps et de l’énergie consacrés. ? C’est le cas d’un trop grand nombre d’avocats.
Alors que vous souhaitiez enfin faire décoller votre CA, ou que vous souhaitiez passer un cap de croissance, rechercher des moyens pour augmenter la rentabilité, la compétitivité… lisez la suite !
Dans cet article, nous explorerons ensemble des méthodes concrètes pour atteindre cet objectif crucial, en mettant particulièrement l’accent sur la fixation stratégique de vos honoraires.
La première étape essentielle consiste à déterminer avec précision vos honoraires. Cette démarche ne se limite pas à fixer un prix au doigt mouillé, mais implique une analyse approfondie des différents aspects de votre pratique juridique. Nous examinerons en détail comment établir un coût juste et compétitif, en tenant compte des honoraires, des tarifs, du coût des services, et de la rémunération équitable pour votre expertise.
Nous aborderons également les stratégies innovantes pour déterminer ces honoraires de manière efficace. En analysant certains facteurs comme le niveau d’expertise requis, et les tendances du marché, vous serez en mesure de fixer des tarifs qui reflètent la valeur réelle de vos services, tout en restant attractif pour vos clients potentiels.
Enfin, nous explorerons différentes approches pour optimiser la rentabilité de votre cabinet d’avocats, en mettant l’accent sur des méthodes novatrices et différenciatrices. Que vous soyez un avocat en solo ou que vous dirigiez un cabinet plus important, ces conseils pratiques vous guideront vers une gestion financière plus efficace et une croissance durable dans le monde juridique compétitif d’aujourd’hui.
Pourquoi lire la suite de cet article ? Depuis plus de 20 ans, ces aspects de la facturation font partie du quotidien d’Anne-Hélène Hamonic. Accompagnant de nombreux avocats sur ces questions, nous proposons dans cet article des informations détaillées bien au-delà de ce que vous pouvez trouver habituellement !
Avocat, choisir son modèle de facturation
On peut trouver plusieurs modèles de facturation dans les cabinets d’avocats, alors comment fixer son prix en tant qu’avocat ?
Temps passé :
Le modèle de facturation basé sur le temps passé est une pratique courante dans de nombreux cabinets d’avocats. Il offre une flexibilité aux avocats pour facturer en fonction des heures réellement travaillées sur un dossier. Cependant, cela peut être perçu comme opaque par les clients, qui peuvent craindre de recevoir des factures « surprise ». Un peu comme si on vous demandait de faire un chèque en blanc. Pas rassurant.
La facturation au temps passé est assez perturbante : à la signature c’est l’incertitude, pendant la mission la confiance peut être mise à mal, le client peut se demander à chaque fois ce qui sera facturé, ou encore au moment de la réception de la facture avec la surprise qui peut être désagréable, voire même donner le sentiment d’être pris en otage car le travail est déjà réalisé.
Par ailleurs ce mode de facturation semble peu vertueux : la tendance pourrait être forte de laisser le chrono tourner, et pourquoi améliorer ses pratiques si cela implique une facturation en moins ?
Enfin, ce mode de facturation nécessite aussi un suivi précis des temps passés par les avocats.
Il est donc essentiel de maintenir une communication transparente et de facturer régulièrement pour éviter les malentendus, ou les grosses factures qui pourraient aboutir à une insatisfaction des clients.
Pour résumer le taux horaire est à la fois difficile à vendre, fastidieux à facturer, mais facile pour l’avocat car toutes les portes restent ouvertes. Depuis des années on prédit sa disparition, force est de constater qu’il reste encore très présent.
Abonnement :
L’abonnement est un modèle de facturation qui offre une prévisibilité financière aux clients en établissant un montant fixe à payer périodiquement pour un ensemble de services juridiques.
Cette approche convient aux clients ayant des besoins juridiques récurrents et qui préfèrent une tarification stable et prévisible. Cependant, elle peut être difficile à vendre en raison de l’engagement financier à long terme requis.
L’abonnement intervient principalement à partir de la 2è mission car il nécessite une confiance relativement difficile à obtenir en premier lieu, en tout cas aujourd’hui dans la profession d’avocat.
L’abonnement peut être limité ou illimité (plus rare).
Forfait fixe :
Les forfaits fixes offrent aux clients une transparence tarifaire.
Soit avec un prix fixe, soit en définissant une fourchette de prix claire pour un ensemble de services juridiques. Cette approche permet aux clients de mieux comprendre les coûts associés à leurs besoins juridiques et facilite l’établissement de budgets prévisionnels.
Cependant, cela peut être moins flexible que d’autres modèles et nécessite une évaluation précise des besoins du client pour déterminer le prix optimal du forfait.
Difficile de faire un forfait sans une approche méthodique, à la fois en amont, mais aussi après la mission pour vérifier la rentabilité… pour les fois suivantes.
Pour résumer le forfait est assez facile à vendre, difficile à déterminer, il nécessite de raisonner par étape ou prestations réalisées.
Honoraires de résultats :
Les honoraires de résultats sont basés sur le succès de l’affaire et sont payés uniquement en cas de succès. Cela peut être une option attrayante pour les clients car ils ne paient que si leur affaire est résolue avec succès.
Cependant, cela peut être risqué pour les avocats car ils ne sont pas assurés de recevoir une rémunération pour leur travail en cas d’échec.
N’oublions pas, bien sûr, que les règles déontologiques s’imposent. L’honoraires de résultats ne peut intervenir qu’en complément d’un honoraire principal, en sans être largement supérieur.
Autre particularité : la perception est décalée. D’ailleurs à ce sujet une jurisprudence intéressante : l’honoraire de résultat s’apprécie au jour où le juge statue sans se référer aux modalités de facturation
Pour résumer c’est un pourcentage du résultat ou d’un objectif dont la perception est décalée.
Combinaison des modèles :
Il est également possible de combiner certains modèles de facturation en fonction des besoins spécifiques du client et de la nature de l’affaire. Par exemple, un cabinet d’avocats pourrait proposer un forfait mensuel pour des services juridiques de base, tout en facturant des honoraires complémentaires pour des affaires spécifiques.
Une variante aussi peut être de proposer un forfait qui s’approche du fixe, mais avec plutôt une fourchette estimative.
Une fois ces choix faits, vous pourrez passer à l’étape préparation des modèles de vos conventions.
Envie d’aller plus loin sans plus attendre ?
Suivre le temps passé au cabinet
En lisant ces lignes vous vous dites « oui mais moi pas besoin, je ne facture pas au temps passé ! » alors lisez la suite sans vouloir aller trop vite.
« Le temps c’est de l’argent« . La saisie du temps passé peut sembler fastidieuse, mais c’est pourtant un moyen très utile de s’assurer de la rentabilité ! Savoir où vous passez du temps, ce qui nécessiterait d’être amélioré.
Vous pouvez le faire tout le temps, mais si cela vous paraît trop compliqué vous pouvez aussi procéder par échantillonnage (un dossier de telle typologie) ou alors sur une période donnée (pendant 15 jours ou un mois). Le choix dépendra surtout de la nature des missions traitées. Pour une mission courte de conseil plutôt sur une période, pour une affaire en contentieux potentiellement longue plutôt au dossier.
Facturation au temps passé
Vous travaillez au temps passé ? Alors en suivant le temps passé sur un dossier, vous pouvez facturer vos clients en fonction des heures réellement travaillées.
Attention pas d’auto-censure ! Notez tout. Si vous deviez retirer du temps cela devra être au moment de la facturation, pas de la saisie.
Avocat, comment fixer ses prix et taux horaire ?
Vous vous demander quelle est la méthode pour fixer ses honoraires et tarifs ?
Dans de nombreux métiers on parle de taux journalier (Taux Journalier Moyen = TJM par exemple). Dans la profession d’avocat on parle plutôt de taux horaire.
Lorsqu’on parle de taux horaire on pense systématiquement taux horaire affiché pour le client. En réalité il y a deux taux horaires : le taux horaire réel et le taux horaire client.
De quoi parle-t-on lorsqu’on parle taux horaire réel et taux horaire client pour un avocat ?
Comprendre la distinction entre le coût horaire réel et le coût horaire facturé au client est essentiel.
Le coût horaire réel englobe l’ensemble des dépenses engagées par le cabinet pour chaque heure consacrée à un dossier, incluant les honoraires des avocats collaborateurs, les frais de fonctionnement du cabinet, les charges administratives, et autres frais associés.
En contraste, le coût horaire vendu au client représente le tarif facturé pour chaque heure de travail effectuée par l’avocat sur le dossier.
Une divergence notable entre ces deux coûts peut impacter directement la rentabilité du cabinet.
Une sous-évaluation ou une surévaluation des coûts peut altérer les marges bénéficiaires et la pérennité financière du cabinet à long terme.
Ainsi, il est primordial pour les cabinets d’avocats de bien appréhender et de gérer efficacement cette disparité pour garantir une rentabilité stable et maintenir des relations clientèles solides.
Comment calculer son taux horaire d’avocat ?
Stop à la confusion ! Deux taux horaires à calculer, très différents et souvent confondus.
Le coût horaire réel représente les dépenses réelles encourues par l’avocat pour fournir ses services, telles que les frais généraux du cabinet, les charges sociales, les impôts, etc. C’est le coût véritable supporté par l’avocat pour chaque heure de travail.
En revanche, le coût horaire facturé au client est le montant que l’avocat facture à son client pour chaque heure de travail. Ce montant inclut non seulement le coût horaire réel, mais également une marge bénéficiaire ou un taux de profit que l’avocat applique pour couvrir ses frais généraux, ses investissements et réaliser un profit. Ainsi, le coût horaire facturé est généralement plus élevé que le coût horaire réel pour permettre à l’avocat de dégager un bénéfice.
1. Etape 1 – Évaluez votre taux horaire réel :
Avant toute chose et nous l’avons dit, il est important de connaître votre propre coût horaire réel.
1 – Calculez vos dépenses mensuelles pour avoir votre CA plancher.
Y compris les frais pour les bureaux, les rémunérations de toute l’équipe, les frais de formation, etc. Intégrez aussi vos investissements éventuels (nouveaux locaux, site internet …)
Les charges sont calculées sur 12 mois, vacances ou pas il faudra payer les factures.
Pour résumer : charges du cabinet + rémunérations + investissements = CA.
Vous avez désormais votre chiffre mensuel minimum.
2 – Calculez votre volume de travail
Facturez-vous sur 12 mois, sur 11 voire sur 10.5 mois ? Le savoir permet d’ajuster le CA à obtenir mensuellement.
Divisez ensuite ce montant par le nombre d’heures que vous prévoyez de travailler chaque mois. Par exemple 8 heures par jour, 5 jours par semaine, 4 semaines par mois. Vous pouvez retirer les vacances pour un chiffre plus précis.
Le forfait jour pour un cadre peut aussi vous donner un indicatif, il tourne souvent autour de 210 jours annuels.
A titre d’illustration, selon le logiciel canadien Clio, un avocat facture 1.9 heures sur 8 heures de travail.
- Cela vous donnera une idée du minimum que vous devez facturer pour couvrir vos frais.
3 – Où trouver les informations pour faire votre calcul ?
- Demandez à votre expert-comptable,
- Votre logiciel de suivi des ventes et éventuellement des achats peut être un bon outil pour avoir les informations dont vous avez besoin, s’il vous permet d’avoir des tableaux de bord,
- En autonomie avec votre bilan en mains.
Par exemple si vous êtes en BNC : prenez les lignes coûts (ligne 33 de la 2035, case BR) – + rémunération + investissements.
2. Etape 2 – Evaluez votre tarif client
Que l’on parle d’un taux horaire ou d’un montant forfaitaire la méthode est la même.
Pour le taux horaire : celui-ci sera le montant à facturer aux clients. Il se base sur le taux horaire réel + la marge à apporter.
Pour toutes les modalités, quelques critères sont à prendre en compte. Comment le déterminer ?
Faites des recherches en ligne :
Le monde numérique regorge d’informations précieuses sur les tarifs pratiqués par les avocats dans différentes spécialités et régions géographiques. Consultez les données disponibles en ligne, telles que les taux horaires de l’Union des Jeunes Avocats (UJA) ou les études de marché sur les tarifs des avocats dans votre domaine. Ces informations vous donneront une idée des normes de l’industrie et des prix compétitifs dans votre région.
Sollicitez votre réseau professionnel :
N’hésitez pas à vous tourner vers vos confrères pour obtenir des conseils et des informations sur les tarifs horaires et les tarifs. Discutez avec d’autres avocats de votre domaine d’expertise, ainsi qu’avec des professionnels du secteur juridique, tels que les juristes d’entreprise ou les experts-comptables. Leurs perspectives et leurs expériences peuvent vous aider à mieux comprendre le marché et à ajuster votre tarification en conséquence.
Prenez en compte la valeur apportée :
Lorsque vous fixez votre prix, ne vous contentez pas de considérer vos propres coûts et dépenses. Pensez également à la valeur que vous apportez à vos clients.
Votre expertise, votre expérience et vos résultats probants peuvent justifier des honoraires plus élevés que la moyenne.
Tenez compte de ces facteurs lors de l’établissement de votre tarification pour refléter la qualité et l’efficacité de vos services.
« Il semble que ce que je fais en quelques minutes ait pris des années à apprendre. C’est le résultat de nombreuses années de travail acharné, d’échecs et de succès.
Steve Jobs
En résumé, fixer le prix d’un avocat nécessite une approche réfléchie et stratégique. En évaluant vos coûts, en recherchant la valeur que vous apportez, vous pouvez établir une tarification compétitive et équitable qui reflète à la fois vos besoins financiers et la qualité de votre travail. Votre rétribution mérite que vous preniez ce temps !
Besoin d’aide pour faire vos calculs, y voir plus clair ?
Autres modes de facturation et vérification de la rentabilité, mesures
La saisie du temps passé est le seul moyen de vérifier la rentabilité. Cela peut sembler fastidieux, mais c’est utile !
Si cela vous semble trop compliqué vous pouvez essayer de tester par échantillonnage : un dossier parmi d’autres, ou une période particulière. Le tout est de démarrer, ensuite vous pourrez le faire sur plus si c’est pertinent.
Bref, on arrête la méthode estimation au doigt mouillé, on passe de « je sens » à « je sais » !
A la fin des dossiers, ou d’une période, il sera utile de prendre un temps pour analyser. Avoir les données c’est bien, s’en servir c’est mieux.
Si vous utilisez un logiciel métier il est fort probable que celui-ci vous permette de saisir votre temps. Dans le cas contraire il existe des outils comme Toogl ou TimeCamp.
Alors quel est le résultat de l’analyse ?
Si votre forfait est, par exemple, de 1000 euros mais que vous travaillez pour un équivalent de 2000 euros en temps passé alors c’est problématique, votre rentabilité n’est pas bonne.
Vous avez alors deux pistes pour la mission suivante du même type : facturer plus cher et / ou passer moins de temps.
Mesurer est le seul moyen de savoir, on dit parfois « ce qui ne se mesure pas n’existe pas« .
Vous pouvez aussi mesurer le taux horaire réel vs le taux horaire facturé, ou alors cette année vs les années précédentes. L’objectif n’est pas de passer son temps à remplir des données, mais d’avoir les informations essentielles pour bien piloter son activité d’avocat.
Créer des offres
Lorsque nous parlons d’offre cela regroupe deux sujets possibles. La confusion est souvent présente, prenons le temps de les distinguer :
- L’offre en interne, qui vous permet d’avoir des offres claires, de ne pas passer trop de temps sur une proposition, d’avoir une harmonisation entre les membres de l’équipe, … bref de l’efficacité commerciale.
- L’offre marketing. Qui est celle indiquée, par exemple, sur le site internet. Ce n’est pas une obligation ! Vous pouvez très bien avoir des offres mais ne pas communiquer dessus à tout le monde.
Comme évoqué précédemment, lorsque c’est possible, envisagez des alternatives à la facturation horaire traditionnelle. Par exemple, vous pouvez proposer un forfait mensuel pour un nombre précis d’heures travaillées, ou un forfait pour un projet précis.
Quelles offres pouvez-vous imaginer pour passer par ailleurs du mode « pompier » au mode « prévention » ? Ne pas attendre que votre client soit vraiment en difficulté pour lui permettre de bénéficier de vos conseils ? Il s’agit là d’un vrai levier potentiel pour un cabinet ! De la valeur ajoutée pour vous mais surtout pour vos clients.
Un exemple ? Vous faites du droit social : proposez un audit des contrats, pour identifier les clauses mal rédigées et potentiellement sources de contentieux.
En faisant ainsi vous pouvez aussi par ailleurs devenir « expert » du sujet. Un bon moyen de passer moins de temps tout en étant plus efficace, vos clients en profiteront directement. Une demande ? hop vous prenez votre barème !
Pour en savoir plus sur la construction d’offre
Pour conclure…
L’application de ces conseils, peut aider à améliorer la rentabilité et à empêcher votre chiffre de s’évaporer, tout en offrant une meilleure expérience à vos clients ! Bref que des avantages.
Maintenant vous en savez plus sur comment fixer ses honoraires et tarifs. Bien entendu cette liste n’est pas exhaustive, de nombreux autres conseils sont possibles.
Ne laissez donc plus votre argent s’évaporer sur votre bureau, comme la vapeur d’une tasse de café oubliée, améliorez dès aujourd’hui la rentabilité de votre cabinet d’avocats : contactez nous pour la mise en pratique et / ou pour aller plus loin !
Ce sont nos clients qui en parlent le mieux :
« Grâce à Anne-Hélène et ses conseils j’ai abandonné mon agenda papier, mon cahier de notes , découvert les fonctionnalités d’office, augmenté notablement mon CA dès le 1er mois de mise en place et je prends un mois de vacances 🙂 »
Céline Granier, avocate