Développement commercial avocat : La méthode TOFU-MOFU-BOFU

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Introduction

L’acquisition de clients dans le domaine juridique est un enjeu majeur pour les cabinets qui visent une expansion de leur chiffre d’affaires et une organisation optimale.

Si beaucoup partagent des contenus sur des plateformes comme LinkedIn, les retombées concrètes se font souvent attendre. Pourquoi ? Car des actions isolées ne suffisent pas à bâtir une stratégie de développement commercial solide pour avocat.

L’ingrédient essentiel, c’est une approche méthodique, conçue pour capter l’attention, inspirer confiance et encourager les prises de contact.

C’est là que le modèle TOFU – MOFU – BOFU entre en jeu. Cette approche simple, mais efficace, permet de transformer votre présence en ligne en opportunités bien réelles.

Dans cet article, nous allons voir comment un avocat peut mettre en place une stratégie pour attirer des prospects, fluidifier sa communication et créer une activité plus stable, prévisible et rentable.

Pourquoi une stratégie commerciale structurée est-elle indispensable pour un avocat ?

Aujourd’hui, la promotion des services juridiques ne peut plus se contenter de publications sporadiques, dictées par l’inspiration.

Beaucoup se lancent sur LinkedIn avec des intentions louables : partager l’actualité, commenter une décision de justice, évoquer une affaire marquante… Mais sans vision d’ensemble. Le résultat ? Une visibilité en dents de scie, peu d’échanges de qualité, et le sentiment frustrant de publier pour rien.

Ce n’est pas une question de compétence. C’est un problème de structure.

Pour qu’un cabinet avance, sa démarche commerciale doit reposer sur un plan clair : quel message transmettre ? à qui ? comment ? dans quel but ? Les avocats qui réussissent à attirer des prospects ne sont pas ceux qui publient le plus, mais ceux qui tracent un parcours cohérent – un chemin qui mène naturellement du premier contact à la prise de rendez-vous.

Si votre stratégie n’est pas claire, découvrez notre guide pratique sur la stratégie des avocats.

C’est précisément ce que permet la méthode TOFU – MOFU – BOFU.

Elle offre un cadre simple pour organiser sa communication, éviter la dispersion et transformer sa présence digitale en résultats concrets. Sans elle, on risque de parler dans le vide. Avec elle, on crée une progression logique qui favorise la confiance et débouche sur des collaborations fructueuses.

TOFU : Le point de départ de votre recherche de clients

En matière de démarche commerciale, opération de visibilité, une vérité s’impose : si personne ne vous voit, personne ne peut vous choisir.

C’est là qu’intervient le TOFU (Top of Funnel), la première étape d’une stratégie qui porte ses fruits. L’idée, ici, n’est pas de vendre vos services ou de détailler votre expertise. L’objectif est plus simple : vous faire connaître.

Beaucoup d’avocats se sentent bloqués à ce stade, pensant qu’ils n’ont rien de nouveau à raconter. Mais la force d’un contenu TOFU ne réside pas dans son originalité.

Elle réside dans l’intention : créer un point de rencontre entre vous et votre public. Montrer qui vous êtes, comment vous vivez votre métier, ce que vous observez au quotidien.

Un contenu TOFU pertinent peut prendre différentes formes :

• Une réflexion sur la vie du cabinet

• Une anecdote tirée d’une affaire (en respectant la confidentialité, évidemment)

• Un point de vue personnel sur une situation vécue

• Un retour sur une expérience professionnelle.

Ce type de publication humanise, rend mémorable et crée de la proximité. C’est cette proximité qui constitue la première pierre de votre développement commercial : une visibilité qui a du sens. Pas celle qui fait du bruit, mais celle qui crée du lien. L’objectif est d’avoir quelque chose de solide, et pas quelque chose de bancal qui va s’écrouler au premier obstacle.

Le TOFU, ce n’est pas du marketing, c’est le début d’une relation, ce qui fait qu’on se souvient de vous pour les bonnes raisons.

MOFU : Bâtir la confiance pour développer votre clientèle

Avoir de la visibilité, c’est bien. Mais, dans la démarche commerciale, beaucoup restent bloqués à l’étape TOFU : ils publient, ils sont lus, parfois likés… mais ça ne se traduit pas en nouveaux clients. Pourquoi ? Parce que la visibilité attire, mais seule la confiance fidélise.

C’est là qu’entre en jeu le MOFU (Middle of Funnel).

Le MOFU, c’est l’occasion de montrer comment vous travaillez, et pas seulement ce que vous savez. C’est le moment de dévoiler votre méthode, vos réflexes professionnels, votre façon d’analyser un problème. Un avocat me disait un jour : Les gens me suivent, mais ils ne me contactent pas. La réponse est simple : ils voient l’expert, mais pas encore le partenaire de confiance qu’ils ont envie de choisir.

Voici quelques exemples de formats MOFU qui fonctionnent bien :

• Partager un cas client (en gardant l’anonymat pour des raisons déontologiques évidentes) et expliquer votre raisonnement

• Évoquer une erreur fréquente que vous constatez et expliquer comment l’éviter

• Décrire un processus de travail : Voici comment j’aborde ce type d’affaire

• Donner un aperçu de votre méthode, étape par étape

Ce type de contenu rassure, donne de la profondeur à votre image et pose les bases d’une stratégie commerciale durable. Il montre que vous maîtrisez votre sujet, mais aussi que vous êtes une personne structurée, claire, pragmatique – ce que recherchent vos futurs clients.

Avec le MOFU, on passe de je vous vois à je peux vous faire confiance.

Si vous souhaitez clarifier votre message et structurer une communication qui inspire la confiance, je peux vous accompagner à définir vos axes de contenus et votre façon unique d’expliquer votre expertise.

BOFU : Inciter à l’action grâce à votre stratégie commerciale

Dans la démarche d’acquisition, le BOFU est l’étape la plus puissante… et la plus souvent négligée. Beaucoup d’avocats partagent leur expertise (TOFU), expliquent leur méthode (MOFU), créent de la confiance, suscitent l’intérêt… et s’arrêtent là. Résultat : un public engagé, mais pas de prise de contact.

Ce n’est pas un manque de crédibilité, c’est juste qu’il n’y a pas de porte d’entrée claire.

Le BOFU (Bottom of Funnel) est là pour ça : simplifier la décision, sans jamais forcer la main. Il s’agit simplement de montrer à quelqu’un qui est déjà intéressé comment passer à l’étape suivante.

Voici quelques formats BOFU qui fonctionnent bien pour un avocat :

• Voici comment je peux vous aider concrètement.

• Une invitation à prendre rendez-vous pour un premier entretien

• Une proposition d’audit, de formation, d’accompagnement

• Un guide PDF ou un atelier gratuit qui débouche sur une collaboration

Ce n’est pas une rupture dans votre communication. C’est la suite logique de votre démarche commerciale : vous avez attiré l’attention (TOFU), vous avez rassuré (MOFU), il est temps d’ouvrir la porte (BOFU).

Les avocats qui réussissent sur LinkedIn ne se vendent pas : ils indiquent simplement la prochaine étape. Et ce simple geste transforme un lecteur en prospect, de façon naturelle et professionnelle.

Si vous souhaitez mettre en place un parcours prospect cohérent et professionnel, je peux vous aider à structurer chaque étape pour faciliter les prises de contact.

Comment appliquer la méthode TOFU–MOFU–BOFU au quotidien dans votre cabinet

L’efficacité de votre démarche repose sur votre capacité à appliquer la méthode TOFU–MOFU–BOFU de façon simple, régulière et cohérente. Pas besoin d’y consacrer des heures : il suffit d’un système clair pour structurer votre présence et maintenir un rythme constant.

Voici une méthode que vous pouvez mettre en œuvre immédiatement :

1.  Planifiez au lieu de publier au hasard

Une fois par mois, faites une liste de 4 à 8 idées de contenus :

• 2 idées TOFU (pour la visibilité)

• 2 idées MOFU (pour la confiance)

• 1 à 2 idées BOFU (pour la prise de contact)

Cette structure vous évite de partir de zéro à chaque fois et vous assure une cohérence globale.

2.  Inspirez-vous de votre quotidien

Votre activité est une mine d’informations pour votre stratégie commerciale : un échange avec un client, une question récurrente, une erreur fréquente, une affaire intéressante… Ce que vous vivez au cabinet est votre meilleure source d’inspiration.

3.  Privilégiez la simplicité

Un bon contenu n’a pas besoin d’être un chef-d’œuvre littéraire, et surtout pas un document juridique complet. Il doit être clair, authentique et apporter de la valeur : ce que vous constatez, ce que vous apprenez, comment vous travaillez.

4.  Répétez les messages importants

Les clients se souviennent de ce qu’ils entendent souvent. La répétition n’est pas un problème, c’est un atout.

Avec cette méthode, un avocat peut mettre en place une stratégie complète en moins de deux heures par mois – et gagner en visibilité, en confiance et en nouveaux clients.

Si vous voulez gagner du temps et structurer une communication régulière, je peux vous aider à bâtir un plan d’action simple et réaliste, adapté à votre activité.

Les avantages d’une stratégie commerciale structurée pour un avocat

Une approche structurée transforme la façon dont un cabinet fonctionne, communique et attire de nouveaux clients. En utilisant une méthode claire – comme le triptyque TOFU–MOFU–BOFU – les avantages ne sont pas seulement commerciaux : ils concernent aussi l’organisation, la clarté et la qualité des relations professionnelles.

Le premier avantage, c’est une meilleure prévisibilité.

Au lieu d’attendre qu’on pense à vous, vous créez un flux régulier d’attention, d’intérêt et de contacts qualifiés. Votre communication devient un outil stratégique, et plus seulement une action occasionnelle.

Deuxième avantage : un positionnement plus fort et plus clair.

En montrant comment vous pensez, comment vous travaillez et comment vous aidez vos clients, vous devenez identifiable. Vous n’êtes plus un avocat parmi d’autres : vous occupez une place précise dans l’esprit de vos prospects.

Troisième avantage : un gain de temps considérable. Une stratégie planifiée vous évite de devoir improviser en permanence. Vous savez quoi publier, quand et pourquoi. Les prises de contact sont plus simples et plus pertinentes, ce qui réduit les échanges inutiles et améliore votre efficacité commerciale.

Enfin, une stratégie commerciale structurée crée un cercle vertueux :

plus de clarté → plus de cohérence → plus de confiance → plus de clients.

C’est ainsi que les cabinets construisent une croissance durable, sereine et en accord avec leurs valeurs.

Conclusion

La démarche commerciale n’est pas une question de chance, ni un simple empilement de publications. C’est une démarche structurée, simple et efficace, qui suit une progression claire : attirer l’attention (TOFU), bâtir la confiance (MOFU) et inciter à l’action (BOFU).

Cette méthode transforme une communication irrégulière en un parcours qui génère des prises de contact plus régulières, plus qualifiées et plus en phase avec votre façon de travailler.

En structurant votre approche, vous gagnez :

• en visibilité,

• en clarté,

• en organisation,

• en chiffre d’affaires,

• et surtout, en sérénité.

Pour aller plus loin, vous pouvez consulter :

• Notre guide stratégique complet : https://facilaw.fr/ressources/

• Les erreurs à éviter pour développer sa clientèle : https://facilaw.fr/developper-la-clientele-dun-cabinet-davocats-3-erreurs-a-eviter/
• Comment utiliser les réseaux sociaux quand on est avocat : https://facilaw.fr/avocats-reseaux-sociaux/

Si vous souhaitez structurer votre cabinet, clarifier votre stratégie ou bâtir un développement commercial durable : contactez-moi. Nous poserons ensemble une méthode simple, efficace et adaptée à votre pratique.

Questions fréquentes